UNIDAD 6 DISTRIBUCION DEL PRODUCTO, MERCADOTECNIA

6. Distribución del producto

6.1. Factores a considerar en la distribución de productos: Tamaño de la orden, nivel de inventario, tiempo de entrega.

6.1.1 Introducción a la Distribución física comercial

        Cuando hablamos de distribución comercial nos referimos a la gestión de un amplio conjunto de actividades para llevar el producto desde la fábrica al consumidor. Este curso tiene un enfoque eminentemente práctico y resume los principales conocimientos actuales para gestionar con éxito los sistemas de distribución, las tiendas y la logística. Tratamos de responder a las preguntas de ¿Cómo llevar el producto al cliente? y Cómo vender más?

      Los cursos de marketing moderno comenzaron explicando la distribución de los productos agrícolas. Trataban de dar respuestas a las preguntas de ¿Cuál es el mejor lugar para vender mi grano? ¿Cómo lo llevo? ¿Que sistema de transporte y almacenamiento es el más adecuado?

     Muchos siglos antes, el desarrollo económico del Imperio Romano fue favorecido en buena medida por la construcción de caminos, el establecimiento de mercados seguros, un sistema de banqueros que financiaba los intercambios, los almacenes y los sistemas de conservación. El pescado por ejemplo se transportaba desde el sur de España a Roma conservado mediante una salsa de pescado denominada Garum.

     El gran desarrollo industrial del siglo XIX y XX fue posible gracias a la mejora de los sistemas de transportes. El desarrollo del transporte marítimo, por carretera y del ferrocarril permitiría a los fabricantes llegar con un bajo coste y de forma rápida a un gran número de consumidores. Al mejorar los sistemas de transportes las empresas pueden acceder a mercados muy amplios. Y el poder acceder a grandes mercados es lo que impulsa la producción en masa y las economías de escala.

     Otro avance importante se produce con la mejora del sistema de conservación y almacenamiento de los productos. La mejora en los sistemas de conservación de productos alimentarios permite ampliar el mercado de los productos agrícolas y ganaderos.

     Cuando Henry Ford estableció con éxito la producción en cadena de automóviles necesitó organizar una red de distribuidores para vender los coches por todo el país. En las películas del Oeste los vaqueros conducen las vacas durante muchas millas para llevarlas a los mercados de ganado. La llegada del ferrocarril eliminó la necesidad de esos grandes recorridos con el ganado para que la carne de vaca llegara al mercado y luego al consumidor.

     En determinadas épocas históricas se ha cuestionado la importancia y la aportación económica de la distribución. Durante la revolución soviética, en Rusia y el resto de Estados, se consideraba que el campo y las fábricas eran los productores de riqueza pero no se le daba el valor adecuado a la gestión de la distribución. Se eliminó de la mayor parte de los intermediarios privados y ser sustituido por un intermediario público insuficiente y mal gestionado. Esto provocó escasez en los mercados y pérdidas de productos. Muchos productos se estropeaban en los campos o los almacenes mientras los consumidores tenían dificultad para conseguirlos.

      A medida que los consumidores aumentan su renta demandan una mayor variedad de productos. Las economías modernas se caracterizan por poner a disposición de los ciudadanos una diversidad muy elevada de productos. A medida que aumenta el número de productos distintos, que una economía intercambia, aumenta de forma sustancial la complejidad de la distribución.

6.1.2 Planeación y control de existencias: Transportación, almacenaje y manejo de materiales.

Procesamiento de pedidos

La distribución física comienza con un pedido del cliente. Luego el departamento de pedidos prepara las notas y las envía a los demás departamentos. Los artículos agotados se dejan para más adelante. Aquellos que se envían van acompañados por documentos de cobro y envío, con copia a los diversos departamentos.

Tanto la compañía como los clientes se benefician cuando las etapas del procesamiento de pedidos se cumplen con rapidez y precisión. Lo ideal es que el personal de venta envíe sus pedidos diariamente, a menudo por un servicio de computadoras interconectadas. El departamento procesa rápidamente los pedidos y envía los artículos puntualmente. Las facturas salen cuanto antes. A menudo se utiliza un sistema de computo para acelerar el ciclo pedido-envió-factura.

Almacenamiento

Toda compañía tiene que almacenar sus artículos antes de venderlos. Esta función es necesaria, ya que rara vez corresponden los ciclos de producción y consumo. Una compañía debe de decidir cual es el número ideal de lugares de almacenamiento. Cuanto más numerosos sean, con mayor rapidez se podrán entregar los bienes a los consumidores. Para decidir el número de lugares de almacenamientos, la compañía debe de comparar el nivel de servicio al cliente y a los costos de distribución.

Una parte de las existencias se almacenan dentro o cerca de la empresa, mientras que el resto se guarda en bodegas por todo el país. La compañía puede poseer sus propias bodegas privadas, rentar el espacio en bodegas públicas o combinar ambas soluciones. El control sobre las bodegas privadas es el mayor, pero estas inmovilizan capital y resultan menos flexibles si se desea un cambio de localización. Las bodegas públicas cobran por espacio rentado y proporcionan servicios adicionales, como inspeccionar los bienes, empacarlos, y enviarlos y mandar las facturas.

Las compañías pueden utilizar bodegas de almacenamiento o de distribución. Las primeras almacenan los bienes durante el periodo razonablemente largo hasta que se requieren. En cambio los centros de distribución están diseñados para movilizar bienes, y no solo para almacenarlos. Se trata de grandes bodegas automatizadas, diseñadas para recibir artículos de una diversidad de fábricas y proveedores, tomar pedidos, satisfacerlos de manera eficiente y enviar los artículos a los consumidores lo antes posible.

Inventarios

Los inventarios también afectan la satisfacción del cliente. Los mercadologos quisieran que sus compañías mantuvieran las existencias necesarias para satisfacer enseguida las los pedidos de los clientes. Pero a una compañía le cuesta mucho mantener un inventario tan grande. En efecto los costos de inventario aumentan a una tasa creciente a medida que el inventario de servicio al cliente se acerca al 100%.

Para tomar decisiones sobre el inventario, es necesario saber cuando hacer los pedidos y de cuanto han de ser. En cuanto al primer aspecto, la compañía comparara el riesgo de quedarse sin existencias y costo de tener demasiadas. Al decidir la cantidad, tiene que pensar en los costos de procesamiento de pedidos en comparación con los de mantenimiento de inventario.

Transporte

Los mercadologos necesitan interesarse por las decisiones sobre transporte que toma la compañía. La elección de los medios influye sobre el precio del producto, la eficiencia de la entrega y la condición de los bienes a su llegada, todo lo cual repercute sobre la satisfacción del consumidor.

Para enviar los bienes a sus bodegas, distribuidores y clientes, una compañía puede elegir entre cinco medios de transporte: ferrocarril. Camión, barco, ducto o avión.

 Tren. Es uno de los medios más eficientes en relación con su costo para enviar grandes volúmenes de productos como, carbón, arena, minerales o productos agrícolas o forestales, a largas distancias. Hasta han diseñado un nuevo equipo de categorías especiales de productos, proporcionan vagones planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito, como la desviación de productos enviados a otros destinos, o su procesamiento pos el tiempo.

 Camión. Los camiones han ido aumentado constantemente su participación en el transporte, y representan ahora el 25 % de la carga total. Se encarga de la mayor parte del transporte entre las ciudades. Cada día, los camiones recorren más de mil millones de millas, distancia equivalente a 300,000 viajes redondos a la luna. Son muy flexibles en su trayecto y horario. Pueden llevar productos de puerta en puerta, lo cual ahorra al consumidor de transferir el producto del camión al tren y de vuelta al primero, con la consiguiente perdida de tiempo y el riesgo de robo o daño.

 Barco. Una gran cantidad de productos e transporta por barco o barcaza por las vías marítimas o fluviales. El costo de este transporte es muy bajo para enviar productos muy voluminosos, no perecederos y de escaso valor, como arena, carbón, granos, aceite y minerales de metal. Pero, por otro lado, es el medio de transporte mas lento, y a veces se ve afectado por el clima.

 Ducto. Los ductos son medios especializados para enviar petróleo, gas natural y productos químicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. El enviar el petróleo por el oleoducto es menos costoso que por el tren, pero más que por barco. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios dueños para enviar sus propios productos.

 Avión. Sus cuotas son más elevadas que las del tren o camión, pero es un medio ideal cuando se requiere de velocidad, o es necesario de llegar a lugares distantes. Entre los productos que con mas frecuencia se envían por avión se encuentran los perecederos (pescado fresco o flores naturales) y los artículos poco voluminosos y de gran valor (instrumentos técnicos, o joyería).

Responsabilidad de la organización por la distribución física

Cada vez más compañías establecen comités permanentes formados por los gerentes de las diversas actividades relacionadas con la distribución física. Con frecuencia estos se reúnen para definir políticas que permitan mejorar la eficiencia general de la distribución. Ciertas compañías tienen un vicepresidente de distribución física, que se reporta con el vicepresidente de mercadotecnia, el de producción o incluso con el presidente. La localización del departamento de distribución física dentro de una compañía es un aspecto secundario, lo importante es que la compañía puede coordinar su distribución física y sus actividades de mercadotecnia, con el fin de crear un alto nivel de satisfacción en el mercado a un costo moderado.

6.2 Estrategias de distribución y su relación con la producción

6.2.1 Naturaleza de la venta al por mayor.

La venta al mayoreo, o comercio al mayoreo, consiste en la venta y en todas las actividades relacionadas directamente con la venta de bienes y servicios a otras personas para su reventa, uso en la producción de otros bienes y servicios, o en la operación de una organización. De manera general, las ventas que realiza un productor a otro son operaciones al mayoreo y el productor-vendedor se dedica a la cuenta al por mayor. De igual forma, una tienda de venta al detalle de variedades realiza ventas al por mayor cuando vende calculadoras y suministros de oficina a una empresa comercial.

Por lo tanto, la venta al mayoreo incluye las ventas que hace cualquier empresa a cualquier consumidor, excepto al consumidor final que compra para su uso personal, y que no esta relacionado con los negocios. Desde esta perspectiva, todas las ventas son ventas al mayoreo o detallistas, y se distingue solo por el uso que le piensa dar el comprador al bien o servicio que adquiere.

Justificación económica de la venta al mayoreo

La mayor parte de las empresas en los EE.UU. son pequeñas y especializadas. No tiene el capital suficiente para manejar un equipo de ventas lo bastante grande para visitar a los muchos vendedores detallistas que son sus clientes. Incluso para los fabricantes con capital suficiente, la producción con frecuencia es demasiado para justificar el equipo de ventas necesario. Por otra parte, la mayoría de los vendedores al detalle compran en cantidades pequeñas y tiene solo un conocimiento limitado del mercado y de las fuentes de suministro. Un intermediario mayorista puede salvarla al reunir los pedidos de mucho de los detallistas, proporcionando en esta forma un mercado para el pequeño productor. Al mismo tiempo el intermediario mayorista realiza un servicio de compra para los pequeños detallistas.

Desde un punto de vista amplio, la venta al mayoreo proporciona al sistema de distribución total economías de habilidad, de escalas y de operaciones. Las habilidades de la venta se encuentran, en relativamente en pocas manos. Esto ahorra la duplicación de esfuerzos que ocurrirá si muchos productores tuvieran que realizar ellos mismos las funciones mayoristas.

6.2.2 Clasificación de los mayoristas.

Los mayoristas se dividen en tres grandes grupos: mayoristas del comercio, los corredores y agente, y las divisiones y oficinas de ventas de los fabricantes.

Mayoristas comerciales

Los mayoristas comerciales son negocios independientes que toman posesión de la mercancía que manejan. Forman el grupo más importantes de mayoristas y se encargan más o menos del 50% de todo el comercio al mayoreo. Los mayoristas comerciales son de dos tipos: los mayoristas de servicio completo y los mayoristas de servicio limitado.

  Mayoristas de servicio completo: Estos proporcionan efectivamente un servicio completo, que incluye tener existencias, utilizar personal de ventas, ofrecer crédito, hacer entregas y proporcionar ayuda administrativa. Se trata de comerciante mayorista o de distribuidores industriales. Los comerciantes mayoristas venden sobre todo a detallistas y ofrecen una amplia gama de servicios. Varía la longitud y profundidad de su línea de productos. Así, mientras algunos ofrecen varias líneas de productos para satisfacer las necesidades de los detallistas de mercancía general y los de una sola línea. Otros ofrecen solo una o dos líneas de productos con gran profundidad de surtido.

 Mayoristas de servicio limitado: Los mayoristas de servicios limitados ofrecen menos servicios a sus proveedores y clientes, los hay de varios tipos:

 Los mayoristas de pago inmediato tienen una línea limitada de artículos de gran demanda, venden en efectivo a los detallistas y no entregan a domicilio.

 Los mayoristas de camión llevan acabo una función de venta y entrega. Ofrecen una línea limitada de mercancías como leche, pan o bocadillos, que venden en efectivo al mismo tiempo que hacen sus rondas por los supermercados, pequeñas tiendas de alimentos, hospitales, restaurantes, cafeterías de fábricas y hoteles.

 Los fletadores de entrega operan en industrias que manejan productos muy voluminosos, como, carbón, madera y equipo pesado. No poseen el inventario ni manejan la mercancía, sino que, una vez recibido el pedido, encuentran a un productor quien envía la mercancía al cliente directamente. Este tipo de mayoristas se hace responsable de la mercancía y los riesgos en el momento en que se acepta el pedido hasta que se entrega la mercancía al cliente. Como no tiene un inventario, sus costos son más bajos, y pueden transmitir este ahorro al consumidor.

 Los comerciantes en estante atienden a las tiendas de abarrotes y a los detallistas de productos médicos, sobre todo en el área de productos no alimenticios. Estos detallistas no planean pedir y mantener cientos de artículos no alimenticios en sus anaqueles. Los comerciantes en estante mandan a los camiones repartidores a las tiendas, y el encargado de hacer la estrategia instala anaqueles de juguetes, libros, artículos de ferretería, auxiliares para la salud o la belleza y otros productos. Asignan precio a los productos, se ocupan de renovarlos y de llevar el inventario. Estos mayoristas venden a consignación, esto es, conservan la propiedad de los bienes y cobran a los detallistas solo aquellos que se venden a los consumidores.

 Las cooperativas de productores, propiedad de agricultores, reúnen los productos de los agrícolas para venderlos en los mercados locales. Sus ganancias se dividen entre los miembros al final de cada año. A menudo tratan de mejorar la calidad de los productos y promover un nombre de marca.

 Los mayoristas por pedido de postal envían catálogos a los clientes detallistas, industriales e institucionales, ofreciendo joyería, cosméticos, alimentos especiales y otros artículos pequeños. Sus principales clientes son negocios de pequeñas zonas alejadas. No tiene personal de ventas que llamen por teléfono a los clientes; los pedidos se llenan y se envían por correo, camión o cualquier otro medio.

Corredores y agentes

Estos se distinguen de los mayoristas del comercio en dos aspectos: no entran en posesión de los bienes y realizan unas cuantas funciones. La principal es en auxiliar en la compra y venta, y por estos servicios cobra una comisión sobre la venta.

Corredores: Un corredor reúne a los compradores y vendedores y asiste a la negociación. Lo pagan las partes que lo contratan, no tiene inventario, ni invierte en el financiamiento ni asume los riesgos. Los ejemplos más familiares son los corredores de productos alimenticios, los de bienes raíces, de seguros y de valores o finanzas.

Agentes: Los agentes representan a los vendedores o compradores de manera más o menos permanente. Los hay de varios tipos: Los agentes de fabricantes, son los agentes mayoristas más numerosos. Representan dos o más fabricantes de líneas relacionadas. Por lo general, tiene un acuerdo formal con cada uno de ellos, que define precios, territorios, procedimientos de manejo de pedidos, entrega y garantías, así como tasas de comisión. Conocen la línea de cada fabricante y utilizan sus amplios contactos para vender los productos. Este tipo de agentes se utilizan en líneas como vestidos, muebles y artículos eléctricos. La mayoría son negocios pequeños con muy pocos empleados que son muy hábiles vendedores. Los contratan los pequeños productores que no pueden mantener su propio personal de ventas, o los productores grandes que desean abrir nuevos territorios, o vender en donde no vale la pena poner un vendedor de tiempo completo.

Los agentes de adquisiciones por lo general tienen una relación a largo plazo con los compradores. Realizan las adquisiciones por los compradores, y con frecuencia inspeccionan, almacenan y envía los bienes. Un tipo es el de los compradores residentes en los principales mercados del vestido, especialistas en adquisiciones que buscan líneas para ofrecer a los pequeños detallistas situados en las pequeñas ciudades.

Los comerciantes por comisión, son agentes que toman posesión física del producto y negocian las ventas. Por lo regular no se utilizan a largo plazo. Suelen trabajar en el mercado de productos agrícolas, con agricultores que no quieren vender su propio producto y no pertenecen a una cooperativa. Lo normal es que un agente por comisión lleve un camión de productos agrícolas a un mercado central, lo venda al mejor precio, deduzca de allí su comisión y los gastos, y pague lo restante al agricultor.

Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes

Este tipo de mayoreo lleva a cabo el 31% del volumen total del comercio al detalle. Las fábricas a menudo instalan sus propias divisiones y oficinas de ventas para mejorar el control de inventario, la venta y la promoción. Las divisiones de ventas llevan el inventario en industrias como las de la madera y las refacciones para automóvil. Las oficinas de ventas no llevan el inventario y existen por lo general en industrias de fábricas textiles y novedades.

6.2.3 Naturaleza de las ventas al menudeo.

Definiremos como ventas al menudeo como todas las actividades que intervienen en la venta de bienes y servicios directamente a los consumidores para su uso personal, no lucrativo. Son muchas las instituciones, fabricantes, mayoristas y detallistas que se dedican al comercio al detalle. Pero la mayor parte corre por los detallistas, aunque la mayor parte se lleva cabo en tiendas al detalle, en años recientes, la venta al detalle fuera de tienda, por correo, por teléfono, de puerta en puerta, a través de maquinas expendedoras, y todo tipo de medios electrónicos, ha crecido de manera explosiva.

Detallistas: Los negocios cuyas ventas provienen sobre todo del comercio al detalle.

Menudeo en tiendas: Existen todo tipo y tamaño de tiendas detallistas, y constantemente surgen otros nuevos. Pueden clasificarse según una o varias de las características siguientes: cantidad de servicio, línea de producto que vende, precios relativos, control de puntos de venta y tipo de conjunto de tiendas.

 6.2.4 Desarrollo de las imágenes y atmósfera de una tienda minorista.

Clasificación de la tiendas detallistas.

 Proporción del servicio: Diferentes producto requieren proporciones diferentes de servicio, y las preferencias de los clientes varían:

 El comercio al detalle de autoservicio: Hoy en día, el autoservicio constituye la base de todas las operaciones de descuento y es el que más utilizan los vendedores de bienes de uso común (por ejemplo los supermercados), así como las marcas nacionales de bienes de comparación de gran movimiento (por ejemplo, las salas de exposición por catalogo).

 Los detallistas de servicio limitado: También ofrecen servicios adicionales, como crédito o devolución de mercancías, que no suelen tener las tiendas de bajo nivel de servicio. El incremento de los costos de operación provoca mayores precios.

 Detallistas de servicio completo: Como las tiendas de especialidades y tiendas departamentales de primera clase, hay vendedores que atienden a los clientes en cada una de las etapas del proceso de compra. Las tiendas de servicio completo ofrecen por lo general más bien de especialidad y artículos de movimiento mas lento, como cámaras fotográficas, joyas y modas, para los cuales es necesario atender" al cliente. Ofrecen políticas de devolución mas libres, varios planes de crédito, servicio a domicilio y ciertos artículos adicionales, como salones y restaurantes. El mayor servicio ocasiona mayor costo de operación, que a su vez se transmiten a los clientes en forma de precios más altos.

 Líneas de productos en venta: Los detallistas también pueden clasificarse según la longitud y amplitud de surtido de mercancías. Entre los tipos más importantes se encuentran las tiendas de especialidad, las tiendas de departamentos o grandes almacenes, los supermercados, las tiendas de uso común y las supertiendas.

 Tiendas de especialidad: Una tienda de especialidad ofrece una estrecha línea de productos con una amplia sección dentro de esta. Algunos ejemplos son las tiendas que venden artículos deportivos, muebles, libros, aparatos electrónicos, flores o juguetes. Las tiendas de especialidad pueden, subclasificarse según la amplitud de la amplitud de sus líneas de productos, así una tienda de ropa es una tienda de línea única, y una tienda de ropa para caballero, una tienda de línea limitada, mientras que una tienda de camisas para caballero hechas a la medida es una tienda de superespecialidad.

 Tiendas departamentales: Ofrecen una gran variedad de líneas de productos, por lo general de ropa y artículos del hogar. Cada línea funciona como un departamento separado, administrado por compradores o comercializares especializados. Como ejemplo lo son las "boutiques".

 Supermercados: Son tiendas de autoservicio grandes, de bajos costos, bajos márgenes de ganancias y altos volúmenes, que ofrecen una gran variedad de productos alimenticios, de blancos y artículos para el hogar. La mayor parte de los supermercados son propiedad de cadenas. Los supermercados fueron los que primero introdujeron los conceptos de autoservicio, los torniquetes de entrada para los clientes y las cajas de salida. Sin embargo hoy en día los supermercados enfrentan una disminución en cuanto a ventas a causa de un menor aumento demográfico y una mayor competencia por parte de las tiendas de bienes de uso común, las tiendas de descuentos y las supertiendas. También se han visto fuertemente afectadas por el rápido crecimiento de la tendencia de comer fuera de casa. Por ello están buscando la forma de fortalecer sus ventas. La mayoría de las cadenas operan ahora menos tiendas pero más grandes, y practican la mercadotecnia de revoltillo, ofreciendo artículos no alimentarios, como auxiliares en la belleza, blancos, juguetes, medicamentos de receta, electrodomésticos, artículos deportivos y jardinería, con la esperanza de encontrar grandes márgenes de ganancias con los cuales puedan aumentar sus beneficios.

 Tiendas de bienes de uso común: Son tiendas pequeñas que ofrecen una línea limitada de bienes de uso común de gran demanda. Estas se sitúan en áreas residenciales y abren durante muchas horas los siete días de la semana. Estas tiendas tienen que cobrar altos precios para compensar sus altos costos de operación y bajos volúmenes de ventas. Sin embargo satisfacen una importante necesidad de los consumidores: estos las utilizan para refaccionarse fuera de horario o cuando tienen poco tiempo y están dispuestos a pagar por la comodidad.

Supertiendas, tiendas de combinación e hipermercados

Estos tres tipos de tiendas son más grandes que los supermercados tradicionales. Las supertiendas son casi dos veces mas grandes que los supermercados y ofrecen grandes sustitutos de los productos alimentarios O de otro tipo que son de consumo diario. Ofrecen servicio como lavandería, tintorería, reparación de calzado, cambio de cheques por efectivo, pago de cuentas y cafeterías baratas. A causa de su mayor surtido son 5 o 6 veces superiores a los de los supermercados tradicionales.

 Tiendas de combinación: Son establecimientos mixtos, fármacos y comestibles. Su tamaño promedio es de un estadio y medio de fútbol, esto es mas o menos el doble de las supertiendas. Las tiendas de combinación captan menos del 5% de las ventas realizadas por las tiendas de alimentos.

 Hipermercados: Son a un más grandes que las tiendas de combinación, y su tamaño promedio es de unas seis veces del estadio de fútbol. Son una combinación de supermercado, tienda de descuento y venta de bodega. No solo ofrecen bienes de consumo rutinario, sino también muebles, electrodomésticos, ropa, y muchos otros artículos. El hipermercado funciona como un almacén. Los productos se colocan en canastos metálicos en enormes estanterías; los montacargas circulan por los pasillos durante las horas de venta para abastecer la mercancía.

 Negocios de servicio: Para ciertos negocios la línea de productos es en realidad un servicio. Los detallistas de servicios incluyen los hoteles y moteles, los bancos, las líneas aéreas, las universidades, los hospitales, los cines, los clubes de tenis, de boliches, los restaurantes, los servicios de reparaciones, las barberías y salones de belleza y las tintorerías.

 Precios relativos: Los detallistas pueden clasificarse según sus precios. La mayoría cobra precios regulares y ofrecen bienes y servicios de calidad normal. Pero algunos tienen servicios de mayor calidad a precios más elevados. Son las siguientes:

 Tiendas de descuento: Venden mercancía estándar a menor precio por que aceptan tener menos márgenes de ganancias y manejar mayores volúmenes. La utilización de descuentos o venta especial no define a una tienda de descuento. En efecto una tienda de descuentos siempre vende sus productos a precios más bajos, y ofrece sobre todo las marcas nacionales, no artículos de calidad inferior. Las primeras tiendas de descuentos reducían gastos operando instalaciones parecidas a bodegas de distritos a rentas bajas, pero de mucho transito. En años recientes, ante al intensa competencia de los proveedores de descuentos y de los grandes almacenes, muchos detallistas de descuentos, han mejorado su presentación, añadido nuevas líneas de servicios y abierto divisiones suburbanas, todo lo cual ha llevado a aumentar costos y precios.

 Detallistas de rebaja: Los detallistas de rebaja, por su parte compran aprecios menores de los normales a mayoreo y cobran a los consumidores menos que el precio al detalle. Por lo general ofrecen una colección cambiante e inestable de mercancías de alta calidad, que suelen ser desechos, sobrantes y artículos defectuosos que obtienen a precios reducidos de los fabricantes o de otros detallistas. Sus principales incursiones han sido en el campo de la ropa, los accesorios y el calzado, pero se les puede encontrar en todas las áreas, desde las operaciones bancarias sin instalaciones de lujo y los intermediarios baratos, hasta las tiendas de alimentos y electrónica.

Tipos de detallistas de rebaja:

  Los puntos de fabrica: Son propiedad de los fabricantes, quienes normalmente las operan, por lo general ofrecen sus excedentes o los bienes descontentados o defectuosos. En ocasiones estos puntos de venta se agrupan en centros comerciales de tiendas de fábricas, donde decenas de este tipo ofrecen descuentos hasta del 50 % sobre los precios al detalle normales en una amplia variedad de artículos.

  Detallistas de rebajas independientes: Son propiedad de empresarios independientes, quienes los operan, o son divisiones de divisiones de detallistas más importantes. A pesar que muchas de las operaciones de rebaja están en manos de empresarios independientes más pequeños, la mayor parte es propiedad de grandes cadenas de detallistas.

 Los clubes de bodegas: Venden una sección limitada de alimentos empacados de marca, electrodomésticos, ropa y una variedad de otras cosas con fuertes descuentos para sus miembros, quienes pagan una membrecía anual. A menudo las tiendas son frías y sofocantes en verano. Los propios clientes tienen que cargar los muebles, electrodomésticos y otros artículos voluminosos hasta la caja de salida.

 Salas de exhibición por catalogo: Venden una amplia sección de artículos de marcas famosas, de gran demanda. Estos incluyen joyas, herramientas eléctricas, cámaras, artículos para viaje, electrodomésticos pequeños, juguetes y artículos deportivos. Las salas de exhibición por catalogo ganan dinero reduciendo los costos y los márgenes de ganancia para poder ofrecer precios bajos que atraen un gran volumen de ventas.

6.2.5 Franquicias

     El sistema de comercio mediante franquicias ha experimentado un crecimiento espectacular en los últimos años en detrimento del comercio independiente. En algunos países desarrollados la mayor parte del comercio que no pertenece a grades cadenas integradas está constituido por tiendas pertenecientes a múltiples cadenas de franquicias.

       La franquicia es sistema de comercio asociado en el que se realiza un contrato entre una empresa franquiciadora y en inversor local. En el contrato el franqueado suele comprometerse a aportar una marca, unos procedimientos y unos recursos. El franquiciado o inversor local por su parte se compromete a efectuar unos pagos, realizar ciertas inversiones y cumplir unas normas.

       En algunos países existe una ley de franquicias que establece un marco legal de derechos y obligaciones mínimas de cada parte. En los países en que no existe una ley de franquicias se utiliza un contrato aplicando la legislación general.

       En las franquicias existe una gran diversidad de tipos. Lo más usual es que el franquiciado tenga que pagar una cantidad inicial para entrar en la cadena. Por ejemplo en España McDonald cobra como pago inicial 60.000 dólares. Y Posteriormente las cadenas cobran un porcentaje sobre los ingresos por ventas.

      Algunas cadenas desglosan el pago en dos porcentajes uno que va directamente como ingreso del franquiador y otro porcentaje que la cadena se compromete a invertir en publicidad.

      Ciertas cadenas, aunque no es frecuente, no cobran una cantidad inicial, incluso no cobran un porcentaje mensual. Esto es porque el inversor local se compromete a comprar las mercancías que le envía el franquiciador.

      En los últimos años la franquicia ha experimentado un espectacular crecimiento. Se ha producido una gran disminución de los comercios independientes a la vez que un aumento del comercio asociado.

  El sistema de franquicias ha triunfado porque combina:

A)    La existencia de un empresario local conocedor del mercado y muy motivado para triunfar porque se juega su dinero.

B)     Las ventajas de las grandes cadenas integradas.  Las grandes cadenas tienen muchas ventajas porque compran en grandes cantidades y por tanto más barato. Permite obtener economías de escala que son las disminuciones de costes que se generan al incrementar la cantidad producida. Igualmente tienen ventajas por coordinar todo el sistema de distribución, facilita y reduce los costes de distribución y marketing.

      La existencia de un inversor local que se juega su dinero asegura que este se esforzará al máximo trabajando él y haciendo trabajar a sus empleados. El franquiciado además generalmente conoce el mercado local en el que instala su negocio. Por ejemplo la cadena Telepizza de pizzas a domicilio no conseguía que su negocio de Varsovia fuera rentable hasta que lo cedió en franquicia a unos inversores locales

Aportaciones del Franquiciador

    Existe una amplia diversidad de casos, pero en general las aportaciones más importantes del franquiciador son:

·         Aporta una Marca. Lo ideal es naturalmente que sea una marca conocida, con prestigio y valiosa. En muchas cadenas de franquicia lo más importante que recibe el franquiciado es la marca. Evidentemente existe una gran diferencia entre ponerle a una hamburguesería McDonald que Hermanos Morales. La marca conocida proporciona una diferenciación y suele aportar una garantía para el consumidor  Por tanto la marca es un activo valioso que permite incrementar las ventas y mejorar los márgenes.

·         Una gestión de marketing profesional. Para una tienda individual sería muy costoso disponer de un departamento de marketing profesional. Igualmente es muy costoso realizar campañas de publicidad y promoción. Resulta más barato que una franquicia realice el marketing para toda la cadena. El menor el coste de una campaña para una cadena de 200 tiendas que si cada tienda realizara la publicidad de forma individual. El coste por tienda es menor.

·         El “Saber Hacer” es decir todo el conjunto de conocimientos y procedimientos para la eficiente gestión de la tienda. La aportación fundamental y en ocasiones no bien valorada de muchas cadenas de franquicias son los conocimientos.

·         Formación. Una parte específica del “saber hacer” son los cursos de formación que el inversor local y los empleados reciben.

·         Procedimientos Los sistemas de trabajo se especifican en procedimientos estandarizados. Los manuales que especifican paso a paso como se realizan las diferentes tareas de los procesos son una parte esencial para conseguir la eficiencia.

·         Asesoría específica. Los franquiciadores suelen enviar sus especialistas para asesorar al inversor local. Por ejemplo envían al especialista en locales para verificar que el local seleccionado cumple las condiciones exigidas. Posteriormente enviaran los especialistas para equipar y decorar el local.

·         Suministros. Muchas franquicias proporcionan productos a las tiendas de la cadena. Por ejemplo las cadenas de tiendas de ropa suelen proporcionar colecciones de prendas a sus franquiciados. Las cadenas de franquicias al comprar a los proveedores en grandes volúmenes para muchas tiendas pueden conseguir  menores precios de compra.

Ventajas e Inconvenientes para el Franquiciador

VENTAJAS DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR

·         Permite una expansión rápida. La franquicia es un sistema de comercio asociado que permite incrementar de forma rápida el número de tiendas de la cadena.

·         Con muy poca inversión. De hecho los inversores locales suelen tener que pagar una cantidad importante por ser miembros de la cadena.

·         Conocimientos del mercado local. Los inversores locales suelen tener un buen conocimiento del mercado de su zona, que aportan al franquicador.

·         Control local. Este es uno de los factores fundamentales del éxito del sistema de franquicia. El inversor local está más motivado que un empleado para conseguir el éxito de la tienda.

·         Ingresos más estables. El franquiciador suele cobrar un porcentaje sobre los ingresos por  ventas del negocio. Estos ingresos son más estables que los beneficios

INCONVENIENTES DE LA FRANQUICIA PARA EL FRANQUICIADOR

Conflictos. El comercio asociado tiene el peligro de generar conflictos entre los franquiciados y el franquiciador. En el caso extremo los franquiciados se separan de la cadena y se convierten en competidores

Menores ingresos. Al cobrar un porcentaje sobre las ventas los ingresos son menores que cuando las tiendas son propias.

Ventajas e Inconvenientes para el Franquiciado

VENTAJAS PARA EL FRANQUICIADO

·         Las aportaciones del franquiciador son ventajas para el franquiciado. Fundamentalmente, la marca, el “Saber Hacer”, el marketing, la asesoría, la formación y los suministros. Estas ventajas son fundamentales y son la razón del gran éxito del sistema de franquicia.

·         Facilidades de financiación. Suele ser más fácil conseguir financiación de los bancos para una franquicia que para un comercio independiente. Por ejemplo es más fácil conseguir financiación para un McDonald que para abrir la Hamburguesería Hermanos Morales.

·         El contar con la ayuda de una gran cadena. Las grandes cadenas se preocupan por el éxito de sus tiendas. Normalmente tienen un departamento de franquicias que realizan un seguimiento continuo del mercado y de los establecimientos locales.

 

INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADO

·         Los pagos que debe realizar al franquiciador puede parecer un pequeño porcentaje, Pero un pequeño porcentaje sobre los ingresos por ventas pueden constituir una parte muy importante de los beneficios.

·         Las Normas. El inversor local se ve obligado a seguir las normas de la cadena. La franquicia puede no ser buen sistema para empresarios muy emprendedores e independientes. Por ejemplo por muy emprendedores que seamos McDonald no nos dejara pintar sus arcos dorados, su M, de azul aunque sea nuestro color favorito.

·         Ligado a la suerte de la cadena. Si la cadena tiene problemas o parte de la cadena tiene mala imagen esto puede perjudicar al resto. Nos puede influir de forma negativa la actuación del resto de la cadena.

·         No tenemos la propiedad de la Marca. Si creamos la tienda de ropa Hermanos Morales y tenemos un gran éxito, nuestros nietos pueden heredar una marca de prestigio. Incluso podrían crear una gran cadena a partir de una tienda de éxito. Pero si somos franquiciados simplemente tenemos firmado un contrato de franquicia por el que podemos utilizar la marca con ciertas condiciones. Pero no somos propietarios de la marca. Estamos expuestos a que el franquiciador considere que no cumplimos las normas de la cadena y no nos renueve la franquicia.

·         Tenemos limitada la expansión. Si tenemos un comercio independiente y marcha bien cuando queramos y contemos con los recursos podemos abrir nuevas tiendas. Si tenemos una franquicia normalmente firmamos un contrato que nos compromete a no hacer la competencia a la franquicia. Y para abrir nuevos locales necesitamos que nos concedan otra franquicia. Incluso en ocasiones sucede que el franquiciador permite la apertura de nuevos tiendas en nuestra zona que nos hacen la competencia. Por ejemplo la cadena Telepizza cuando un restaurante sobrepasa cierta cantidad como ingresos por venta mensuales, permite abrir otra franquicia o un restaurante propio en la zona.

6.2.6. La comercialización en las franquicias

Efectos de la Franquicia en la Globalización: El Ejemplo de la Comida Rápida por María Teresa Sekiguchi, gerente general, Teriyaki-san y profesora de Franquicias, Maestría en Administración, ITAM

En una sociedad donde las marcas son cada vez más un factor determinante en la toma de decisión de todo consumidor, las franquicias, se han convertido en un excelente sistema de comercialización. Las franquicias permiten al consumidor tener la certeza de lo que están adquiriendo. El mercado de la comida rápida ha sido uno de los que ha experimentado un mayor beneficio del posicionamiento de la marca, del crecimiento a través del formato de comercialización de la franquicia, y por ende, de la globalización.

Sin embargo, ¿cómo es que las franquicias han contribuido en cuanto al posicionamiento de la marca? ¿Cuáles son las ventajas de franquiciar? ¿Por qué ha sido la comida rápida uno de los mercados que mayor crecimiento ha tenido a través de la franquicia?

¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

La franquicia es un formato de comercialización, cuya definición legal es la siguiente:

“Existirá Franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan

conocimientos técnicos, para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, tendentes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta distingue.”1

Por tanto, la franquicia es un sistema de comercialización en el que existe una transferencia de tecnología para replicar el sistema de comercialización de un producto o un servicio. Lo anterior permite que un producto o un servicio puedan ser replicados en cualquier otro mercado. Precisamente una de las ventajas de franquiciar, se presenta al poder acceder a mercados “desconocidos” a través de operadores locales. En este sistema, se mezcla la experiencia del franquiciante, quien otorga la licencia y el conocimiento técnico, sobre el cómo comercializar el producto o servicio, con la experiencia de la localidad del franquiciatario, quien recibe la licencia. El franquiciatario está obligado a mantener los procedimientos y los estándares establecidos por la marca, con el objeto de proporcionar al consumidor final un producto o servicio relacionado con una marca en particular. Por ejemplo, cuando pedimos una pizza a Domino’s Pizza, como consumidor, tenemos la certeza de que el producto llegará en 30 minutos o menos. Cuando frecuentamos un McDonald’s, sabemos que contaremos con productos (los juguetes) y servicios (los juegos) para el mercado infantil. Sin embargo, para McDonald’s y Domino’s Pizza, no hubiera sido tan sencillo poder ingresar al mercado mexicano de no haber contado con los socios comerciales o franquiciatarios mexicanos quienes conocen el mercado como operadores en nuestro país. Lo mismo sucede con nuestras marcas mexicanas, que quizás han sido exitosas a nivel local, pero, ¿cómo poder ingresar a un mercado distinto o a nivel nacional?

El sistema de franquicias ha sido precisamente una forma de conocer mercados nuevos, reduciendo los riesgos de la curva de aprendizaje de una localidad distinta a la dominada.

Dentro de las ventajas que atraen a muchos emprendedores a invertir en franquicias, podemos hacer hincapié en las siguientes:

El adquirir una franquicia reduce el riesgo monetario y en muchos casos el riesgo de aceptación de un producto ya que ha sido probado con éxito en otros mercados.

Ofrecer una marca comercial reconocida, respetada y ya posicionada en el mercado.

Distribución más amplia en menor tiempo, es decir, lograr una mayor penetración en el mercado actual y potencial sin "canibalizarse", en teoría, entre los franquiciatarios.

Menor tiempo de capacitación ya que se cuenta con la asesoría y el apoyo del franquiciante en términos de ubicación, conocimiento de los consumidores y del producto.

Permite contar con una orientación hacia las operaciones del negocio así como saber comercializar y vender los productos y servicios.

Aplicación de tecnología y procedimientos desarrollados y probados.

Disponibilidad de financiamiento y apoyo financiero.

Facilidad de utilizar canales de distribución ya establecidos y contar con proveedores calificados.

Compartir gastos en publicidad y promoción entre varios franquiciatarios para lograr un

Mayor alcance y penetración en el mercado.

En resumen, la estandarización es un factor determinante para el sistema de franquicias.

Otra ventaja que presentan para permitir un crecimiento acelerado y un mayor posicionamiento de mercado, es la disponibilidad de mano de obra comprometida. La  franquicia se otorga a un franquiciatario, quien invierte su dinero para poder aprender a operar el negocio y por tanto ser el operador directamente. Es así como los puestos gerenciales de cada punto de venta se ven cubiertos a través de personas comprometidas, a quienes les costó poder volverse franquiciatarios de dicha marca.

FRANQUICIAS Y COMIDA RÁPIDA

El mercado de la comida rápida ha sido uno de los mercados con mayor crecimiento en nuestro país. “En el último año, el consumo en este mercado, según estimaciones de la

Cámara Nacional de la Industria Restaurantera ha sido de un 16 por ciento.”2 Si bien el mercado de la comida rápida, que es de aproximadamente $12,700 millones de pesos representa únicamente el 1 por ciento del comercio de alimentos preparados, las  tendencias de la sociedad mexicana, donde cada día contamos con un tiempo más reducido para nuestros alimentos y donde la mujer participa cada vez más en el mercado laboral, nos muestran que este mercado es cada día más importante para nosotros. Al contar con menos tiempo, buscamos cada día opciones más sencillas para tomar una decisión en cuanto a lo que consumiremos día a día. Por ello, más que experimentar, buscamos marcas que nos muestran ya un estándar, que nos permitan saber qué esperar de lo que consumiremos cada día. Otro factor que buscamos es la conveniencia, que la marca esté ubicada en un lugar accesible y cercano a nuestro ámbito de trabajo. La fuerza de las marcas nos permite localizar con relativa facilidad un establecimiento de la marca que buscamos. El número de establecimientos existentes también incrementa las posibilidades que encontremos un establecimiento de dicha marca dentro de un perímetro menor. La franquicia es el formato de comercialización que permite un crecimiento acelerado y por tanto la posibilidad de estar ubicados en un mayor número de puntos. Si únicamente se transfiriera la marca, si fuera una cuestión de otorgar el derecho de utilizar la marca, el mercado de la comida rápida no sería tan exitoso. El éxito se encuentra precisamente en que la marca está relacionada con un producto y un servicio específico. Una Big Mac sabe exactamente igual en todas las sucursales y más aún, tenemos la certeza del tiempo que tardaremos en obtenerla y el precio al cual la adquiriremos, pues no varían de sucursal en sucursal. Por tanto, la marca de Mc Donald´s está relacionada, no sólo con la imagen de los arcos dorados, sino también con productos específicos que nos serán entregados con un mismo nivel de servicio. No es entonces una coincidencia que cinco marcas de comida rápida ocupen lugares importantes dentro de lista de las 100 marcas de mayor valor. Mc Donald’s, con un valor de $25,300 millones de dólares tiene un valor mayor que Marlboro de $22,005 millones de dólares. Pizza Hut ($6,000 millones de dólares) y Kentucky Fried Chicken ($6,200 millones de dólares) son marcas de mayor valor que Apple de $5,046 millones de dólares o Colgate ($4,057 millones de dólares). Burger King está valuado en exactamente la misma cifra que Moet & Chandon en $2,430 millones de dólares y Starbucks ($1,760 millones de dólares), una marca que apenas lleva 10 años en el mercado, tiene casi el valor de Nívea ($1,780 millones de dólares)3.

Por tanto, el crecimiento acelerado que permite el formato de comercialización de la franquicia, aunado con el ritmo y estilo de vida actual, han permitido una fuerte consolidación de diversas marcas de comida rápida.

6.3           Consideraciones de costo en la distribución del producto

6.3.1 Incoterms: International Commerce Terms

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:

·         El alcance del precio.

·         En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.

·         El lugar de entrega de la mercadería.

·         Quién contrata y paga el transporte

·         Quién contrata y paga el seguro

·         Qué documentos tramita cada parte y su costo.

CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)

Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino.

El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador
El término CFR exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del Vendedor.

·         Entregar la mercadería y documentos necesarios

·         Empaque Y Embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

·          

Obligaciones del Comprador.

·         Pago de la Mercadería

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete y seguro (lugar de importación a planta)

·         Demoras

CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería cuando esta sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino convenido.

En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería durante el transporte.

El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitará acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El término CIF exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del Vendedor.

·         Entregar la mercadería y documentos necesarios

·         empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Flete y seguro(de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador.

·         Pago de la mercadería

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete y seguro (lugar de importación a planta)

·         Demoras

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de las mercaderías durante el transporte.

El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después de que las mercaderías hayan sido así entregadas.

El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

Obligaciones del Vendedor

·         Entregar la mercadería y los documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Obligaciones del Comprador

·         Pago de la mercadería

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete y Seguro (lugar de importación a planta)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

·         Demoras

CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)

El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por él pero, además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurrido después de que las mercaderías hayan sido así entregadas.

El CPT exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

Obligaciones del Vendedor

·         Entregar la mercadería y los documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

Obligaciones del Comprador

·         Pago de la mercadería

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete y Seguro (lugar de importación a planta)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"

·         Demoras

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar convenidos de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país comprador.

Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las mercaderías deban entregarse en una frontera terrestre.

Obligaciones del Vendedor

·         Entregar la mercadería y documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)(parcial)

·         Seguro (parcial)

Obligaciones del Comprador

·         Pagos de la Mercadería

·         Flete (de lugar de exportación al lugar de importación) (parcial)

·         Seguro (parcial)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete y seguro (lugar de importación a planta)

·         Demoras

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor entrega las mercaderías al comprador, despachadas para la importación, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado.

El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercaderías hasta aquel lugar, incluyendo los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importación al país de destino.

Obligaciones del vendedor

·         Entregar la mercadería y documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Acarreo (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Seguro

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)

·         Demoras

Obligación del comprador

·         Pagar la mercadería

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar cuando ha puesto la mercancía a disposición del comprador en el lugar convenido del país de importación y el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercancía, hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la importación). Así como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.

Obligaciones del Vendedor

·         Entregar la mercadería y documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador

·         Pago de la mercadería

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete y seguro (lugar de importación a planta)

·         Demoras

DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)

 Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del comprador, sin despachar para la importación, en el muelle (desembarcadero) en el puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al conducir las mercaderías al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderías en el muelle (desembarcadero). El término DEQ exige que el comprador despache las mercaderías para la importación y que pague todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas de la importación.

Obligaciones del Vendedor

·         Entregar la mercadería y documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Obligaciones del Comprador

·         Pago de la mercadería

·         Flete y seguro (lugar de importación a planta)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Demoras

Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación interior o para el transporte multimodal

DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido) Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del comprador a bordo del buque, no despachadas para la importación, en el puerto de destino acordado.

Obligaciones del Vendedor

·         Entregar la mercadería y documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

Obligaciones del Comprador

·         Pago de la mercadería

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Acarreo y seguro (lugar de importación a planta)

·         Demoras

EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fábrica, almacén, etc.).
Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el comprador debe asumir todos los costos y riesgos.

Obligaciones del Vendedor.

·         Entrega de la mercadería y documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

Obligaciones del Comprador.

·         Pago de la mercadería

·         Flete interno (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Flete internacional (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Seguro

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes )

·         Transporte y seguro (lugar de importación a planta)

FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)

Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercaderías desde aquel momento.

El término FAS exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.

Obligaciones del Vendedor

·         Mercadería y Documentos Necesarios

·         Empaque Y Embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos De Exportación (maniobras, almacenaje, agentes )

Obligaciones del Comprador

·         Pagos de la mercadería

·         Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Seguro y flete (lugar de importación a planta)

·         Demoras

FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista propuesto por el comprador, en el lugar acordado.

El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este término puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte multimodal.

Obligaciones del vendedor.

·         Entrega de la Mercadería y documentos necesarios

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

Obligaciones del comprador

·         Pagos de la mercadería

·         Flete (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Seguro

Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete y seguro (lugar de importación a planta)

·         Demoras

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la pérdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto.

El término FOB exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.

Obligaciones del vendedor

·         Entregar la mercadería y documentos necesario

·         Empaque y embalaje

·         Flete (de fábrica al lugar de exportación)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Gastos de exportación (maniobras, almacenaje, agentes)

 Obligaciones del Comprador

·         Pago de la mercadería

·         Flete y seguro (de lugar de exportación al lugar de importación)

·         Gastos de importación (maniobras, almacenaje, agentes)

·         Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

·         Flete (lugar de importación a planta)

Demoras

6.3.2 Contratos internacionales.

Requisitos para la elaboración de un contrato de compraventa internacional

§  Tener el conocimiento de amplio conocimiento del producto o servicio.

§  Tener el conocimiento amplio del y profundo del mercado internacional en que se mueve el producto.

§  Conocimiento amplio y profundo de todos los convenios o acuerdos internacionales que existan en función de ese producto.

§  Conocimiento de los procedimientos operativos del importador (cliente).

§  Conocimiento lo mas amplio del cliente.

§  Asesoramiento legal en contrataciones internacionales (leyes del país o estado relevantes al contrato).

El objetivo del contrato (con lo que debe contra el contrato).

§ 

§  Especificación de las mercancías a comerciar.

§  Cantidad.

§  Características y condiciones.

§  Las especificaciones deben ser lo mas amplias y detalladas posibles.

Ejemplo:

Producto y cantidad……………… Frijoles, 225 toneladas.

Calidad y especificaciones………..en promedio en cantidades aceptables y de calidad comercial satisfactoria para el consumo humano, calidad de exportación.

Frijoles K-20 “ NAMBALE” (ROSA COCO), cosecha 1994.

Humedad máxima 14%.

Máximos quebrantados 4% 

Máximo material extraña 1%

Máximo en otra variedad de fríjol 12 %

Máximo de granos agorgojados 2 %

Máximo de granos agorgojados y Agujerados 1.5 %

Libre de insectos vivos en cualquier estado y prácticamente libra de insectos muertos.

Deberá fumigarse ante de la entrega.

Tiempo de cocción: máximo de 90 min. Después de remojarse

  

Precios de las mercancías

Formación del precio

§  Tamaño de la orden.

§  Especificaciones (tipos, colores y tamaños, etc.)

§  Empaque.

§  Condiciones de entrega(incoterm)

§  Condiciones de pago.

§  Tiempo de entrega.

§  Periodo de garantía.

Si alguna de estas variables cambia, se modifica el precio.

Ejemplo.

Vendedor: verbena elcetronic.

Comprador: esperanza electronical importing.

Producto:   ventiladores caseros pequeños.

Precio unitario: $22.

Condiciones para la formación del precio.

1.    Tamaño del pedido: 3,000 artículos.

2.    especificación: idéntica excepto por el color: 1,000 se entregaran en dorado, 1,000 negro y 1,000 en azul

3.    no se requiere empaque especial o leyendas de seguridad.

4.    entrega: fob( puerto verbena).

5.    pago: mediante carta de crédito a la vista, irrevocable y confirmada.

6.    entrega: tres semanas a partir de la fecha en que el exportador es notificado de que la carta de crédito ha sido abierta.

7.    periodo de garantía: tres meses a partir de la fecha de entrega.   

Cinco pasos para la negociación de entrega.

Paso 1 ..  Términos de cambio.( incoterm que deba utilizarse).

Paso 2 .. Trasporte (medio de transporte a utilizarse)

Paso 3 .. Riesgo de transferencia de propiedad.

Paso 4 .. Fecha y lugar de entrega.

Paso 5 .. Demora en la entrega y consecuencias.

Las partes deben trabajar sistemáticamente para asegurarse que el esquema negociado cubra todos los aspectos que deban  regularse.

Movimientos de mercancías

§  Incoterms

§  Trasporte.

§  Riesgo

§  Transferencia del bien.

§  Seguro.

1-  Trasporte, principales  conocimientos del embarque.

Marítimo.

Aéreo.

Guía del embarque del ferrocarril.

Guía del embargue terrestre.

2- transferencia del riesgo.

§  Significa el riesgo o perdida a los bienes así como el riesgo que los bines causen a un tercero.

§  Bajo los incoterms  la entrega se define como el punto donde pasa del vendedor al comprador.

§   

3-Transferencia del bien

§  algunos vendedores tratan de retener la propiedad de los bienes hasta que el comprador pague el importe total.

§  Es valido definir una cláusula en el contrato sobre este fin.

§  De país a país la trasferencia de bienes pasa junto con el riesgo.

4- seguro.

§  El seguro normalmente cubre los riesgos.

§  El vendedor hasta el punto de entrega, y el comprador desde ahí.

Para la entrega de mercancías.

§  Lugar de entrega.

§  Fecha de entrega.

§  Demora de entrega.

Lugar de entrega.

§  El lugar de entrega es el punto donde el riesgo pasa del vendedor al comprador.

§  La entrega puede efectuarse en cualquier punto convenido a lo largo de la ruta de transporte.

Fecha de entrega

Esta puede ser simplemente un día del calendario.

1.    En algunos casos se requiere obtener certificados o permisos de los gobiernos, el contrato puede tener dos fechas:

2.    La de la firma del contrato y la de entrada en vigor.

3.    En estos casos la entrega se realiza en unos días después de la entrega de en vigor.

4.    en estos contratos se establece  una fecha determinada.

1- Demora de entrega.

Este se divide en dos casos: la demora justificada (causas de fuerza mayor) y la demora injustificada.

Le demora de entrega normalmente causa daño o perdida al comprador por lo cual el vendedor debe compensar al comprador por tales perdidas, este puede estar dispensada si el contrato establece una cláusula de fuerza mayor(guerras , revueltas , insurrecciones, actos de sabotaje, o sucesos similares, huelgas o una nueva ley o reglamento introducidos por el gobierno .

2- Demora injustificadas.

Fallas por el incumplimiento por algunas de las partes permiten ala contraparte buscar remedio legal.

Existen dos clases de remedio: cumplimiento o pago, el primero  se el que siempre se demanda primero,  el de pago de daños queda como segunda opcion

3- Liquidación o compensación por pagos.

Momento y forma de pago.

Pago contra entrega.

Pago en cuenta abierta (seguro de cerdito).

Carta de crédito.

Definiendo demora del pago.

Consecuencias de la demora en el pago.

Cinco pasos para la negociación del pago: modalidad, tiempo y lugar.

1) forma de pago:

§  pago contra entrega de documentos contra carta de crédito, en cuenta abierta con seguro de crédito o con garantía bancaria.

2) momento (tiempo) de pago.

§  La demora en el pago tiene un costo para el exportador.

§  Un descuento por pronto pago puede acelerar el pago.

§  Las fechas de pago pueden fijarse como días del calendario.

§  En un contrato internacional siempre establece un intervalo para el pago a partir de determinad fecha.

3) lugar del pago.

§  El pago no se realiza cuando el comprador deposita el dinero para ser transferido al exportador.

§  El pago queda debidamente ejecutado cuando el exportador ya tiene depositado el dinero en su cuneta bancaria.

4) definiendo demora del pago.

§  Normalmente cualquier atraso en le pago se considera una demora, una causa de fuerza mayor puede ser un causa de demora, pero no por esto el comprador queda exento de un interés.

5) consecuencias de la demora en el pago.

§  Si hay un retraso en pago el comprador debe pagar un interés sobre la cantidad adeudada al exportador. 

Entrega de documentos.

§  Factura comercial.

§  Conocimiento de embarque.

§  Clasificado de origen.

§  Póliza de seguro.

§  Certificado de calidad.

§  Certificado de peso.

§  Lista de embarque.

§  Certificado fitosanitario.

ARTÍCULOS QUE CONFORMAN UN CONTRATO INTERNACIONAL DE COMPRA - VENTA

Razón Social del Vendedor

Objeto del Contrato

Nombre de la empresa compradora

Listado de Productos objeto del suministro (normalmente en anexo)

Artículo 1.  Suministro

§  El vendedor se compromete y se obliga a entregar al comprador los productos objeto del contrato de compra – venta, en las cantidades, volúmenes, clasificación y demás especificaciones establecidas en la cotización, como en la calidad definida y de acuerdo con las exigencias y fiscalización del país importador.

§  El vendedor se obliga a entregar los productos objeto del contrato en las condiciones de entrega establecidas en el lugar de embarque (puerto o aeropuerto), frontera, fábrica, para su efectiva exportación dentro del plazo estipulado.

§  El vendedor se obliga a  realizar el acondicionamiento de los productos para su transporte asegurado, así como la entrega de los productos en buen estado hasta llegar finalmente a la bodega del importador.

§  El comprador se obliga y se compromete a recibir los productos enviados por el vendedor, objetos de este contrato de compra y venta.   Se obliga también a avisar de inmediato al vendedor sobre problemas referentes a cantidades, calidad, características técnicas, documentación.

§  El comprador se compromete a comercializar los productos del vendedor en el mercado estipulado en el contrato de representación, y de acuerdo con las demás cláusulas ya concordadas.

Artículo 2.  Precios.

Los precios entiéndanse de acuerdo con lo establecido en la cotización en conformidad con el “icoterm” utilizado (término de comercio internacional).  Cualquier revisión del icoterm utilizado, así como también las características técnicas del producto, envase, rotulaje, emisión de certificados no previstos en la cotización, estarán sujetas a revisión de los precios.

El vendedor se compromete a informar con un previo aviso de 30 días, antes de la entrada en vigor de eventualidades alteraciones de la lista de precios.  

Artículo 3.  Condiciones de Pago.

La condición de pago al vendedor es _____(a definir) ________  .   Todavía será estudiada una eventual alteración en caso de que fuera justificada.  En el caso de que la mercancía quede almacenada en espera de instrucciones de embarque por parte del comprador, o en caso de atraso en el pago, se cobrará un interés de XX%  por XX sobre el valor del pedido, o parte de él.

Artículo 4.  Plazo de Entrega

§  Será contratado a partir del evento establecido en oferta (como por ejemplo, confirmación del pedido, recepción del aviso de abertura de la carta de crédito o en conformidad al caso estipulado).

§  Si durante el avance del pedido hay algún cambio solicitado por el comprador, el plazo será contado a partir de la fecha del último cambio del pedido.

§  Habrá también cambio de plaza en el caso de que el comprador no entregue las instrucciones necesarias en tiempo, o no efectúe los pagos conforme lo establecido.  El plazo, en fin, podrá sufrir cambios por causas de fuerza mayor, inconformidad con cuanto esté establecido por la Cámara Internacional

Artículo 5.  Incoterms

Los incoterms (términos de Comercio Internacional) se consideran válidos solamente los mencionados por la             Cámara de Comercio  Internacional.

Artículo 6.  Cancelación del pedido.

El vendedor podrá estudiar la factibilidad de aceptar la cancelación del pedido hasta  xx\xx\xxxx  días, de la entrega prevista, solicitando al comprador el pago de XX% del valor total para costear del avance del pedido hasta entonces. 

Artículo 7.      Reclamaciones

§  Eventual reclamo sobre el despacho de los productos, con relación a embalaje.  Las partes pueden estar de acuerdo en eventualmente los objetivos de venta para el año siguiente.

§  Las partes se empeñarán por alcanzarlos objetivos de venta.

§  Las partes podrán estar de acuerdo en mínimos de venta y consecuencias por falta de logro de objetivos.

Artículo 8.  Garantía

El vendedor ofrece una garantía a sus productos de XXX meses, desde que son utilizados de acuerdo con las prescripciones

Artículo 9.  Límite de Responsabilidad.

Nuestra responsabilidad es que algún reclamo no podrá, en algún caso, exceder al precio atribuido a la mercancía, o aparte de ello que tenga causado el reclamo.

Artículo 10.  Rescisión.

Cualquier infracción grave a las cláusulas establecidas en la cotización y/o a las cláusulas establecidas en nuestro contrato de representación podrá ser motivo de rescisión del contrato. En el caso de que las partes no llegaran a un acuerdo, será sometido a árbitros.

Artículo 11. Alteración.

Ninguna alteración podrá ser efectuada en este contrato sin el acuerdo por escrito de la partes.

Artículo 12.  Idiomas.

El presente contrato será elaborado en los idiomas del vendedor y comprador.   Para eventuales discrepancias, será el idioma  __(a definir)_____ .

Artículo 13.  Forum.

Queda elegido el forum de __(a definir)_____  que será competente para dirimir eventuales disputas.

Artículo 14.  Legislación.

Será considerada la legislación de __(a definir)_____ .

Artículo 15.  Fecha y Validez.

§  La validez de este contrato pase a contar desde la fecha de la firma de ambas partes (o de la última firma), y estará en vigor por el plazo necesario al cumplimiento de todas las obligaciones en él establecidas, no superior a cualquier caso a __(a definir)_____   años.

§  Este documento es parte integrante de nuestras ofertas.

Elaborado en ______________________________ en fecha _____________________

____________________                                          ____________________

         El Vendedor                                                                 El Comprador